Quy trình triển khai Marketing dự án bất động sản gồm những gì ?

Bước xây dựng chiến lược Marketing Bất Động Sản hoàn hảo

Hiện nay, có một sự thật đáng buồn đó là phải công nhận rằng một số doanh nghiệp đều chưa biết cách đầu tư marketing bất động sản một cách hiệu quả. Họ bỏ ra ngân sách lớn cho truyền thông, quảng cáo nhưng những chiến lược sai lầm và hướng đi sai lệch dễ dàng khiến họ thất bại và không đem lại lợi ích cho hoạt động kinh doanh. Sau đây là 5 bước xây dựng chiến lược Marketing Bất Động Sản hoàn hảo sẽ giúp doanh nghiệp có định hướng đúng đắn hơn khi làm truyền thông.

Xác định công chúng là mục tiêu

Theo nghiên cứu hành vi khách hàng của National Association of Realtors (Hiệp hội quốc gia chuyên viên Bất động sản Hoa Kỳ), chiến lược marketing của bạn phải nhắm mục tiêu tới những người đã biết bạn là ai. Đơn giản và ngắn gọn là, các khách hàng cũ, bạn bè và khách hàng hiện tại là nguồn kinh doanh lớn nhất, là cầu nối hiệu quả nhất để giúp bạn tiếp cận những khách hàng tiềm năng mới. 68% khách hàng mua và 71% khách hàng bán nhà đều đến từ lời giới thiệu uy tín. Doanh nghiệp nên đầu tư để xây dựng hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng để khiến họ cung cấp cho bạn referral (lời giới thiệu) và giao dịch thêm với bạn trong tương lai.

Tiếp cận công chúng qua nhiều phương tiện thông tin

Khi tiếp cận công chúng mục tiêu, các tốt nhất là hãy khiến thương hiệu bất động sản của bạn trở nên gần gũi với họ, thể hiện bạn đang làm gì và có thể đem đến lợi ích gì cho họ. Hai kênh tương tác hữu hiệu nhất với công chúng chính là email và mạng xã hội. 

Với email marketing, bạn hãy nhớ phải thực hiện cho đúng mới hiệu quả, khác biệt hoàn toàn với việc gửi hàng loạt email đến tất cả email có trong danh sách. Có ba lưu ý khi gửi email: Thứ nhất, có thể gửi họ những thứ không liên quan đến bất động sản chỉ để nuôi dưỡng thương hiệu trong tâm trí họ. Thứ hai, chỉ gửi tới những khách hàng cũ và hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu. Thứ ba, giữ thời gian gửi email hợp lý, không quá ít, không quá nhiều, có thể là 2 lần/tháng. Email rất hiệu quả để giúp khách hàng nhớ đến bạn, nhưng gửi quá nhiều dẫn đến khách hàng cảm thấy phiền phức và mất hứng thú. 2 lần/tháng là mức độ hợp lý.

Với mạng xã hội (social media), tất cả các doanh nghiệp đều biết rằng phải dùng mạng xã hội để marketing, nhưng họ không coi trọng đây là nguồn kênh nên ưu tiên hàng đầu để giao tiếp với khách hàng và thu thập khách hàng tiềm năng. Đây là một sai lầm đối với họ. Trên mạng xã hội, đừng phủ đầy các trang những bài viết chỉ quảng bá bản thân, hãy chia sẻ và thu hút khách hàng những nội dung khác để tăng tỉ lệ tương tác với khách hàng. Các doanh nghiệp khi thực hiện marketing nên tích cực trên Facebook, Instagram, Twitter,… Các phương tiện này đều có rất nhiều khách hàng tiềm năng sẵn sàng tham gia tương tác với bạn. Sau đây là vài gợi ý khi tham gia mạng xã hội: Chia sẻ nội dung hữu ích, thú vị, không nhiết thiết lúc nào cũng phải liên quan đến mua/bán nhà. Mở rộng sức ảnh hưởng của thương hiệu bằng cách thể hiện “tính người”. Đăng tải những hình ảnh, video, và trao đổi trò chuyện những câu chuyện về tình người, đạo đức. Đừng chỉ chờ đợi mọi người đến với bạn. Hãy thu hút công chúng. Tiếp tận mọi người và nói chuyện với họ với thái độ tích cực và tràn đầy năng lượng.

Cung cấp nội dung chất lượng

Nội dung bạn cung cấp cho công chúng phải là thức họ cảm thấy hữu ích và giá trị, xứng đáng để họ dành thời gian đọc. Nội dung cần có chất lượng tốt và ấn tượng mới đủ sức hút với khách hàng. Nhiều doanh nghiệp dùng những dịch vụ giống nhau, cung cấp những nội dung giống nhau chỉ với hình thức khác nhau. Hãy nhớ rằng, bạn không chỉ tiếp cận khách hàng đã sẵn sàng mua bán nhà. Nếu họ đã sẵn sàng, họ chắc chắn sẽ làm việc với bạn. Đó là thời điểm thích hợp để cung cấp những gì họ cần. Nhưng những người còn lại thì sao? Họ có dự định mua bán nhà trong tương lai hay không? Nếu không nuôi dưỡng nhưng khách hàng ấy, bạn chắc chắn sẽ bỏ lỡ nhiều giao dịch. Đó là lý do content marketing lại vô cùng sức mạnh với các doanh nghiệp bất động sản. Các loại nội dung bạn cung cấp phải thu hút, giải trí, hấp dẫn, đừng chỉ bán hàng. Nội dung chất lượng là chìa khóa cần thiết để xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng cũ, cũng như thu hút khách hàng sẽ nhớ đến bạn khi họ cần.

Xây dựng hình ảnh thương hiệu trên internet

Website là một phương thức tốt nhất khi xây dựng hình ảnh thương hiệu trên internet. Website là công cụ hữu ích để thu hút và nắm bắt khách hàng tiềm năng. Nhiều người được khách hàng cũ của bạn giới thiệu, họ sẽ tìm đến Google, tìm tên bạn và lặng lẽ theo dõi website của bạn ra sao. Trên website, hãy bao gồm cả thông tin liên lạc, địa chỉ, liên kết với các trang trên mạng xã hội, và tất nhiên bao gồm cả sản phẩm bất động sản bạn có. Website chính là một bộ phận không thể thiếu trong chiến lược marketing, và đặc biệt phải tối ưu giao diện website trên điện thoại di động để đưa tới người dùng những trải nghiệm hấp dẫn. 

Gia tăng Referral từ khách hàng

Các bước từ 1-4 đã cung cấp một nền tảng vững chắc cho chiến dịch marketing để bạn có khả năng mở rộng tầm ảnh hưởng. Với những yếu tố trên, thương hiệu bất động sản đã đủ để xây dựng lòng tin trong khách hàng. Bạn có thể dùng sự tin tưởng ấy để xây dựng doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn. Giờ là lúc đã có đủ điều kiện và cơ hội để đưa ra lời đề nghị được khách hàng cũ cung cấp referral (lời giới thiệu) tới nhiều khách hàng mới tiềm năng. Đây là một phương tiện marketing bất động sản rất hiệu quả mà nhiều người vẫn chưa đánh giá đúng hiệu quả của nó.

Trong thị trường khốc liệt như bất động sản, marketing vẫn là một thử thách với các doanh nghiệp. Hãy tuân theo những nguyên tắc cơ bản nhất để xác định đúng hướng cho chiến lượcmarketing bất động sản của bạn để đạt được thành công!

Cơ sở xây dựng Kế hoạch marketing

Những cơ sở chủ yếu trong việc xây dựng kế hoạch marketing ở công ty thương mại:

Kế hoạch marketing gồm những thông tin cần và đủ về môi trường vĩ mô bên ngoài (yếu tố khách quan) và môi trường vĩ mô bên trong doanh nghiệp (yếu tố chủ quan). Cụ thể hơn, cơ sở xây dựng kế hoạch bao gồm bốn nội dung chính sau:

+Thông tin về môi trường: phải phân tích toàn diện và có trọng điểm để rút ra những ảnh hưởng cốt lõi cho việc xây dựng kế hoạch.

+Kết quả nghiên cứu thị trường: gồm các kết quả phân tích và dự đoán về cung cầu, giá cả của những mặt hàng và thị trường đang quan tâm.

+Đánh giá đầy đủ các yếu tố nguồn lực cảu bản thân doanh nghiệp như :

  • Nhân sự
  • Tài chính
  • Công nghệ
  • Văn hoá

+Khả năng thích ứng của doanh nghiệp trước biến động của môi trường và thị trường như:

  • Khả năng điều hành quản lý
  • Khả năng thích ứng công nghệ mới
  • Khả năng thích ứng về “4P” trong Marketing –mix

Lợi ích của kế hoạch Marketing :

Kế hoạch và các hệ thống kiểm tra là rất có lợi đối với toàn thể công ty , đặc biệt muốn cải thiện kết quả thực hiện của công ty. Một hệ thống kế hoạch hoá sẽ đem lại lợi ích sau:

+Nó khuyến khích ban quản trị dự tính trước một cách có hệ thống.

+Nó làm cho sự phân phối các nỗ lực của công ty tốt hơn.

+Nó dẫn tới việc phát triển các tiêu chuẩn thực hiện nhằm kiểm soát và kiểm tra.

+Nó làm cho công ty phải xem xét và hoàn thiện các mục tiêu chính sách của mình.

+Nó dẫn đến sự phối hợp cao hơn của các nhà điều hành về các nhiệm vụ có liên quan đến họ.

Những nội dung chính của kế hoạch marketing :

31849 - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CÓ 1 KHÔNG 2 2019

1.Mục tiêu của chương trình

2.Các hệ số chuyển đổi trong marketing

3.Ngân sách marketing


Nghiên cứu các giai đoạn mua hàng của KH BDS

ƯAEWEW - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CÓ 1 KHÔNG 2 2019
  • Nhận thức:đây là giai đoạn mà khách hàng bắt đầu biết về dự án thông qua các kênh như TVC, bài viết PR trên các báo, WOM (word of mouth – truyền miệng), SMS và Email quảng cáo.
  • Xem xét:khách hàng đã biết về dự án và đang xem xét có nên mua hay không. Thời điểm này thì các kênh tốt nhất để tác động đến quyết định mua hàng của họ có thể là quảng cáo Facebook, quảng cáo tìm kiếm, retargeting.
  • Mua nhà:đây là thời điểm họ quyết định muốn mua dự án. Các kênh có khả năng tác động mạnh đến quyết định của khách hàng bao gồm nhân viên kinh doanh, các bài PR, website dự án, thông tin từ ngân hàng.
  • Sử dụng:sau khi mua dự án xong thì đây là thời điểm họ sử dụng trải nghiệm dự án, dịch vụ của nó. Họ có thể nêu lên nhận định của họ về chất lượng dịch vụ dự án trên fan page của dự án, hoặc tham gia vào các group, cộng đồng (Facebook messenger, Zalo) hoặc ngay trên chính mạng profile mạng xã hội của họ.
  • Giới thiệu:nếu họ cảm thấy hài lòng về chất lượng dự án, họ có thể giới thiệu dự án tới bạn bè và những người mà họ biết thông qua WOM, email, social. Ngoài ra nếu từ phía chủ đầu tư hoặc sàn giao dịch có thể tạo ra được các chương trình khuyến mãi tốt thì có thể giúp việc giới thiệu này hiệu quả hơn.

Xây dựng KPI Kế hoạch Marketing

  • Rõ ràng:KPI phải được xác định và định nghĩa một cách rõ ràng, hướng tới một mảng nào đó cần cải thiện rõ rệt.
  • Đo lường được:cần phải có khả năng đo đếm và đánh giá được bằng số liệu, báo cáo.
  • Giao phó được, làm được:KPI này có thể giao cho người chịu trách nhiệm và có thể làm được.
  • Thực tế:KPI cần phải mang tính thực tế. Bạn không thể đặt KPI cho nhân viên dựa trên một giả thuyết hay niềm tin nào đó được.
  • Trong một mốc thời gian nhất định:cần phải có mốc thời gian nhất định để xác định khi nào công việc hoàn thành để đánh giá mức độ hoàn thành.

Xác định tình trạng của khách hàng

rêrere - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CÓ 1 KHÔNG 2 2019

Xây dựng bảng biểu để theo dõi các KPI

BẢN - XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN CÓ 1 KHÔNG 2 2019

Kế hoạch marketing

ke-hoach-marketing-bat-dong-san

Kế hoạch marketing trước mở bán

-Giới thiệu dự án ra thị trường

-Thu hút sự quan tâm của KH mục tiêu

-Ghi nhận phản hồi của thị trường và khách hàng

Mục tiêuTổng quan chương trìnhHành động của khách hàng
Phủ mạnh hình ảnh của dự án gắn với các điểm nhấn của dự án1. Awareness:Xây dựng hình ảnh và truyền tải thông điệp truyền thông chính của dự án2. Interest:Thu hút sự quan tâm của KH mục tiêu tiếp tục tìm kiếm thông tin về sản phẩm3. Desire:Tạo mong muốn tham quan, trải nghiệm của khách hàng4. Action:Thúc đẩy KH đến xem dự án và lấy thông tin chi tiếtBiết đến dự án  –> Đọc thông tin về Dự án A thông qua các bài Pr, trên website   –> Tương tác với các thông tin (website, facebook) –> Đăng ký nhận xem/tham quan dự án

-Sản xuất các công cụ marketing: tờ rơi, bản đồ bán hàng, Film, video clip, maquete, sa bàn,…

-Outdoor: Hàng rào dự án, quảng cáo tại dự án

-Quảng cáo: TVC, Print ad

-Truyền thông- PR: Viết các bài PR định hướng thị trường, thu hút sự quan tâm của nhóm KH mục tiêu

-Marketing online: sử dụng các hình ảnh, clip video,… chạy trên các kênh truyền thông online

Kế hoạch marketing giai đoạn mở bán

-Xây dựng hình ảnh của dự án và chủ đầu tư:

-Tác động đầu tư, Gia tăng thu hút KH mục tiêu

-Khai thác thông tin KH

-Hỗ trợ sales

-Kích cầu: đây là giai đoạn đẩy doanh số trọng điểm của chiến dịch.

Nhóm nội dungMục tiêu
Những điều cần biết về dự ánTái định vị, tăng độ nhận diện thương hiệu
Các đặc điểm lý tính và cảm tínhNhấn mạnh vào các giá trị cảm xúc với các thông điệp phù hợp với nhóm KH mục tiêu 
Kêu gọi hành động (tại sao KH nên mua dự án này?)Đề cao các giá trị về mặt lý tính và cảm tính mang lại cho KH. Nêu tính độc đáo và duy nhất của dự án . Nhấn mạnh sự khan hiếm
Câu chuyện thực tếCập nhật các thông tin về Dự án  (Các event, chương trình xúc tiến bán hàng, tour thăm quan, khuyến mại,…)

-Thông điệp truyền thông: kêu gọi hành động

-Tổ chức event bán hàng

-Quảng cáo: tăng cường tần suất quảng cáo trên các kênh truyền thống

-Marketing online: gia tăng tần xuất quảng cáo và truyền tải thông điệp trên các kênh online

-Marketing trực tiếp, tư vấn bán hàng

-Đưa các bài PR trên báo uy tín, song song với các loại hình quảng cáo khác nhau (Facebook ads, CPM, CPD), và SEO. Để hỗ trợ kênh online marketing, đưa ra các POSM, frame quảng cáo tại thang máy các tòa nhà cao tầng.

-tiếp tục đưa các bài PR tác động công chúng mục tiêu, song song với quảng cáo (quảng cáo Facebook, Google Adwords, quảng cáo CPM).

-Hoạt động offline với chương trình tư vấn và hỗ trợ chính sách cho nhà đầu tư, chương trình mở bán căn hộ.

-Trong giai đoạn này, các bài PR trên báo và các loại hình quảng cáo vẫn được duy trì để thu hút công chúng mục tiêu.

-Với kênh offline, mở sự kiện tham quan căn hộ mẫu, và đưa ra các gói khuyến mại hấp dẫn nhằm kích cầu khách hàng, khuyến khích họ chọn mua sản phẩm.

Kế hoạch marketing giai đoạn sau mở bán

-Duy trì và nhắc nhớ sự quan tâm của khách hàng

-Gia tăng kết nối và tương tác với KH

-Tạo cho KH chia sẽ thông tin và giới thiệu với bạn bè, người thân về các sản phẩm mà họ đã mua

-Tăng cường các hoạt động PR truyền thông trên các kênh

-Truyền thông các kết quả tích cực về bán hàng

-Cập nhất tình hình dự án

-Xây dựng các diễn đàn công đồng KH

Kế hoạch marketing cụ thể điển hình 

KẾ HOẠCH MARKETING  NĂM 2019
DỰ ÁN : XYZ
Thông số chung
Giá tạm tínhđ/m2                             30,000,000
Diện tích BQm2/nền                100
Mục tiêu bán hàngĐồng                170,800,000,000
Ngân sách marketing cấp Công ty1%/DT                    1,708,000,000

Những bài viết liên quan